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渠?#26469;?#29702;:

  • 餐饮营销思路,你还停留在5年前的水准吗?

  • 发布时间:2018-03-29 来源: www.buyaa.tw 易石软件
谈到餐饮企业的营销,大多营销经理的营销思路,还习惯性的停留在过去几年的水平:
1. 店门口放海报,店内搞折扣,想吸引线下流量;
2. 新?#26469;?#19978;放团购,搞闪惠,想吸引线上流量;
3. 服务员给指标,要求每天卖多少储值卡,想绑定老客人的消费频次;
然后,基本就没什么然后了,如果三管齐下没效果,那就黔驴技穷了;如果有点效果,却发现停下这些活动,生意就下滑;忍不住又搞,力度不得不加大,财务总监的脸色越来越难?#30784;?#39047;有引鸩止渴的味道。

如果赚钱可以这么不懂脑子,为什么应该?#20540;?#20320;?



最近的5年,是中国餐饮业高速发展的5年,消费环境和供求关系发生快速而巨大的变化,对企业来说,先开源再截流的思路总体没错,凡事?#21152;?#36731;重缓急,但是,如果开源的思路和水平,还僵化在5年前的水平,放在现在高度竞争的市场环境中,你的胜算又有多少?
 
以上的三种营销做法,都可以归纳为餐饮业的传统被动营销手段,在大家的被动营销手段漫天飞的情况下,你的策划水平这么平庸,如何配得上你的高工资呢?
 
我们还经常很无语的发现:充卡客人才能享受高折扣,菜单零售价标的高高的不接地气,新?#26469;?#19978;的团购闪惠力度却不小,直接造成买单时候,客人被服务员引导去新?#26469;?#20080;单…
我Kao!我是老板会被气得吐血:你是新?#26469;?#27966;来的卧底吗?
如果我是你的客人,面对智商这么低的餐厅管理水平,我断然不会来第二次!
这年头,智商这么?#20572;?#21364;能把菜品做得独一无二无人能及,信不信由你,反正?#20063;?#20449;…
 
然而,嘲笑归嘲笑,我们还是要提供药方,试图解救一下那些处于水深火热中的餐饮老板:
 
第一步:转变营销思路,换位思考,如果你是餐厅的目标客人,你做点什么,客人会欣然接受?
比如说,把你的厨师长,采购总监,运营总监,营销总监,财务总监叫在一起,?#20808;?#30495;真的梳理一下你的菜单结构,仔仔细细的对每个菜?#20998;?#26032;定个价;请忘记各种花里胡哨的优惠折扣,那些非要客人干嘛干嘛才能获得低价,不然就是高价的策略,现在的客人选择太多太多,也没什么耐心去仔细研究你的折扣规则,换句话说,你定的门槛太高,新客人不愿意卖帐,来一次就被吓跑了;在这样的情况下,你的被动营销策略,已经失效了。

我建议你,定价的时候考虑2种情况:
菜单上的零售价是针对新客人的,请体现足够的诚意,你定的价格,就是你该赚的;
你应该挑选部分的招牌菜品,考虑到老朋友经常光顾生意,而定出一个相对优惠一点的会员价,背后的意思是:经常来的老客人老朋友,?#20197;?#24847;牺牲一点正常的利润,给予一点没有门槛的优惠,在我生意需要的时候,?#24066;?#25105;骚扰你一下。
 
请注意:
不要搞没有任何要求的普遍折扣,这只会让你定价虚高,其实是抬高了对新客人的门槛,记得,好东西是不需要打折的;如果要打折,你一定是有条件的,而且你一定能获得某种你想要的长期回报?#29615;?#21017;,客人也不会珍惜,也不会因此感谢你。
上述会员价的方式,虽然买单会便宜些,但是你得到了客人的信息采集,累积了常客资料库,在你生意不好的时候,你还能定向的,精准的“骚扰”一下老朋友,所以,如果我是你,?#19968;嶗值?#29306;牲一点短期的应得利润。
请一定要停止这样傻B的行为了,即使你还没有勇气在新?#26469;?#19978;完全撤下团购和闪惠,请也一定要保证:只要你的客人愿意动动?#31181;?#30041;下个人资料,你给他享受的会员价的优惠力度,也一定比在新?#26469;?#19978;绕一圈才能享受的优惠力度要大,否则,谁给谁导流呢?
请一定给你的服务员做以下一句话的培训:请扫一扫座位二维码,加入成为我们的微信会员,可以享受我们餐厅的会员价,比新?#26469;?#19978;的闪惠更优惠!
 
第二步:请一定要装备高度自动化,高度智能的系统工具,很多管理问题的真正难度是:知易?#24515;眩?#20320;一定不能过高的估计你的员工们的长期执行力水平。请不要挑战人性,具备强大的营销能力,特别是主动营销能力,你需要一个完全受自己掌控的常客数据库,以及一套得心应手的营销工具;与?#36865;?#26102;,你要有一套完美的方式方法,将常客信息的采集工作,完美的嵌在业务流程中。 

什么样的?#22411;?#32654;?#24230;耄?/strong>
就是常客信息的采集,没有人因此多做一件事情;

是的,包括服务员,包括客人在内,都不可以因此多做一件事情,否则,你的常客信息采集效果,就是指数级的降低。


我们推荐的方式是:
装备一套易石软件的微信会员CRM系?#24120;?#24320;通属于你企业的微信公众?#29275;?br />

你需要在每个餐桌上贴一个这样的二维码,至少可以让客人用来自助结账,在客人打开微信扫一扫来结账的同时,他享受了你给予的会员价优惠,你自动采集到了他的信息,没有一个人,因此多做了一件事情。



甚至,我们还少做了一些事情,由于客人自助完成了结账,易石软件的收银系?#24120;?#22312;判断客人的支付实时到帐的前提下,会自动关闭结?#35828;ィ?#19981;需要收银员的任何手动操作!

当然,通过这样的餐桌二维码,你也可以放上你精心设计的,美美的菜单,让客人可以用自己的手机完成自助点菜,由于我们支持大家一起点的功能,加上你不再提供纸质菜单(或备少量纸质菜单备用),每一个到店的客人,?#21152;?#24456;大的机会被你采集到信息,加以时日,你有一个十万,百万级的客人消费资料库;



请注意:

你必须睁大眼睛识别你的供应商,你贴在桌上的二维码,是个关键的入口,通过这个入口,你是否获得了一个属于你完全掌控的客人消费信息的数据库?还是进入了他人的数据库?在这样关键的问题上,你稍不留意,就会出现借鸡生蛋的悲哀,因为你是那只鸡,蛋被人拿走了。



同样,你还得睁大眼睛注意你的钱的流向,一不小心,你的钱先到了某个公司的账上,然后他们过一天或几天才清算给你,合不合法另说,倒?#31449;?#38065;跑路的事情,难道我们听到的还少吗?



第三步:有了大量的常客和随客资料库,我们就可以开展很多极为有效的,却又不花钱的主动营销活动!
什么是主动营销活动?
主动营销活动是你主动发起的,不是等着客人上门才感受的,是你?#24515;?#30340;,有理由的选择的,是主动推送给客人的,是邀请客人来店体验的…但凡是这样的营销活动,可以称之为主动营销活动,这些活动带来的客人,是真正意义上营销活动为企业创造的特别价值;
恩,能做到这样的营销活动,作为营销经理的你,才配得上你高昂的工资和奖金。
请换位思考,为客人来店提供一个非常强壮的理由…
请一定不要大面积骚扰客人,和5年前不一样,如果你主动营销的对象不合适,客人一旦觉得被频繁骚?#29275;?#20182;会取消关注,中断和你的连接,这样下去,你的主动营销效果会越来越差;
请一定要从生意的数据中,?#19994;?#29983;意可以改良提高的薄弱?#26041;冢?#21270;不利为有利,比如说:假如你周一到周四中午生意不好,那么你可以拿出些实实在在的诚意,允诺你的老朋友们,如果工作日的中午来店捧场,可以有很大的优惠…如果你还能结合某些特别的条件,比如前500位意见领袖(带客人数最多),让这些客人觉得这并不是随随便便都可以获得的奖?#20572;?#20182;们的内心是充满自豪与肯定,而不是一种低价的引导…
?#39029;?#24230;不是低价培养出来的,但是和优待一定有关系;懂这个平衡的营销经理,才是?#32454;?#30340;营销经理。
当然,易石软件提供的营销工具,具备了很多主动营销的方式方法,特别是一些场景下,系统可以根据设定的规则,自动发送优惠券,非常值得学习,研究,并因地制宜的加以运用。
 
第四步:全面梳理业务流程,消减不友好的待客方式,优化被动营销策略:
很多营销经理,他们执念于所谓过去的成功经验,追求某些个对餐厅带来的?#20040;Γ?#20294;是忽视客户体验感受,非常容易产生“捡了芝麻,丢了西瓜”的结果;
比如:设计客人储值营销规则的误区:
1. ?#28304;?#20540;卡业务抱有过高期望值,希望锁定客户的未来消费行为
2. 希望用沉淀的?#24335;?#27744;解决现金流
为了达到以上的目的,餐厅不得不在推销储值卡业务的时候,大幅牺牲财务收益,比如充多少送多少,这相当于全单折扣,送的少客人不卖帐,送的多,要不就是送不起,要不就是影响菜品定价,?#23548;?#19978;,长期来说一定是影响了菜品定价;这反过来,大幅影响了非储值客人的价格感受;由于竞争充分激烈,加上储值卡客人,普遍占总客群的比例不到10%,这使得对于餐厅至关重要的90%的顾客群体,产生了相?#21592;?#20302;的消费满意度;
由于最近5年来,移动支付的大量盛行,对客人而言,支付手段变得更为丰富和方便,加上行业中搞储值业务的餐厅,倒闭声此起彼伏,这还不乏一些让消费者曾经觉得如雷贯耳的品牌,这更加剧了消费者普遍?#28304;?#20540;业务,特别是大额储值业务的警惕和厌恶…
在这样的背景下,继续用原有思路,大力推动储值业务作为营销主要手段,是不是与行业趋势背道而驰?

易石软件认为,在当前高度竞争的环境下,餐饮品牌最重要的营销考虑要点,按重要级先后?#21028;?#26159;:
1. 准确的定价,不要过多考虑营销折扣问题而让定价虚高,伤害大部分客户的消费体验;
2. 尽可能的采集常客消费记录,积累主动和被动营销覆盖能力,而不是将重心锁在传统意义的少部分金字塔顶端的客人(储值卡客人);
3. 根据生意薄弱?#26041;?#30340;需要,发起精准的主动或被动营销活动,做到有价值的引流,提高餐厅的盈利能力;
4. 根据活动效果评估,数据化的结果反馈,不?#31995;?#25972;产品研发,定价策略和营销策略
5. 重新设?#24179;?#23383;塔顶端的忠实顾客的消费引导
对于愿意被消费锁定的忠实顾?#20572;?#20854;实是已经对餐厅品牌高度认可的客?#28023;?#26131;石软件不是说不可以针对这少部?#31181;?#23454;粉?#23458;?#34892;储值卡营销活动,但是,我们不应该因为要推储值卡活动,就影响了大部分客群的菜单零售价体系,不然,真的就变?#38378;思?#20102;芝麻,丢了西瓜。
我们可以设定这样的储值规则:



我们建议:
1. 储值金额应该是小额的,让客人入门比?#31995;?#30340;,因为我们不必对?#24335;?#27785;淀抱有不切?#23548;?#30340;幻想;我们建议餐厅单均×2.5作为充值门槛
2. 储值自动送券,而且是多张券,由于每次消费只能使用一?#29275;?#36825;样就保证了客人因此来店频次,这是我们应该追求的核心目标。
 
总结:
中国餐饮业近年来的高速发展,催生了各种各样细分的餐饮业态,也带来了异常激烈的市场竞争。单靠做好菜品就能获得广泛成功的概率越来越小了,这更考验餐饮企业的系统性优势,营销能力和营销体系越来越受到成功者的重视,但是,消费者和环境的变化,科技手段的应用,以及不断提升的营销思路是成功之前最需要洞悉和掌握的。
易石软件以行业近20年专注餐饮管理和系统研发,为广大餐饮连锁企业,提供独到的,无与伦比的一站式解决方案。
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